Плохая презентация лишает вас продаж!

Как спугнуть потенциального покупателя? Легко! Дайте ему много ненужной информации, переведите разговор на другую тему и ни в коем случае не объясняйте, чем вы отличаетесь от конкурентов.

Провалить презентацию может каждый, а вот проанализировать свои ошибки – это удел профессиональных продавцов.

1. Поток ненужной покупателю информации.

Вы не поверите, но описывать функции и возможности – не первостепенная цель. Покупателю нужно рассказать, как покупка повлияет на его жизнь, обладателем чего он станет и, возможно, на сколько процентов возрастет его харизма (актуально при продаже брендовых вещей). И только потом можно говорить, из какого качественного китайского (читай итальянского) материала сделан товар.

Ваша презентация должна заключаться в нескольких ключевых и конкурентных фразах – уникальность и, чем важен продукт для этого покупателя. Продемонстрируйте, что можете дать исключительно вы и ваша компания. Примеры должны быть максимально конкретными, яркими и, при этом, простыми и понятными.

2. Переключение на другую тему.

Какой интерес у клиента слушать, что вы являетесь лидером в данном сегменте и сколько лет вы на рынке? Так же интересно ему слушать о ваших филиалах по всей стране. Попробуйте поставить себя на его место и подумайте, чтобы вы хотели услышать. Наверное, стоит говорить о том, как покупка улучшит его личную или семейную жизнь, как поможет при ведении бизнеса.

Говорите и одновременно отслеживайте реакцию клиента. Если он откровенно не зевает, а наоборот проявляет интерес, остановитесь и попросите поделиться своими мыслями. То есть, нужна обратная связь.

3. Мы отличаемся от конкурентов, но чем – не скажу!

Покупатель сомневается – покупать или не покупать. Ему и так тяжело. Так не заставляйте его усложнять себе мыслительный процесс. Его одолевают сомнения по типу тех, что может у кого-то дешевле или более лучший аналог.

Ваша задача подразумевает предварительно определить, почему у вас лучше, чем у конкурентов. Ваш продукт должен содержать уникальное торговое предложение – он должен уметь делать то, что другим не под силу. Особенно эффективна презентация в стиле «было так плохо – стало вот так хорошо».

Не бойтесь спрашивать. Некоторые менеджеры догоняют ушедших клиентов и прямо спрашивают, почему клиент не совершил покупку. В следующий раз это поможет им провести презентацию на более высоком уровне. Закажите презентацию у профи и используйте ее потенциал на 100%